Un Conseiller en Gestion de Patrimoine qui veut se lancer à son compte ME RACCROCHE AU NEZ furieux !
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Un Conseiller en Gestion de Patrimoine qui veut se lancer à son compte ME RACCROCHE AU NEZ furieux !

Un Conseiller en Gestion de Patrimoine qui veut se lancer à son compte ME RACCROCHE AU NEZ furieux !

David LIN
David LIN

Comment une belle action, celle d’aider votre prochain, peut vous pourrir votre journée et comment avancer ?

Histoire VRAIE et fraiche d’il y a quelques minutes…

Ce soir, je sors de deux rendez-vous pour le Cercle DALI avec deux personnes.

La première personne parait enchantée alors que…

… la seconde personne me raccroche au nez.

Pour remettre du contexte, c’est elle qui est dans le besoin du rendez-vous, pas moi :

  • je n’avais rien à lui vendre
  • je voulais lui apporter de la valeur

Par-dessus tout, je sais que je pouvais l’aider et

qu’elle n’était pas consciente de cela.

Les résultats possibles lors d’un entretien

  • Si la personne est bienveillante et ne tient pas QUE un discours commercial, je lui propose de découvrir mon partenaire et de l’aider dans le développement professionnel de son cabinet.
  • Si la personne est trop commerciale, ne parle que de rémunération ou d’argent… Je lui donne un maximum d’information et je ne lui propose pas de l’accompagner. Il aura accès à des ressources et si les ressources sont alignées avec ses valeurs alors BINGO. Sinon, je passe mon chemin et je souhaite le meilleur.
  • Si la personne n’est pas concernée, nous discutons et voyons comment créer une synergie…
  • … ou se souhaiter le meilleur pour nos parcours respectifs, s’il n’y a rien à faire.

Je souhaite sincèrement le meilleur à toute et à tous, il y a de la place pour tout le monde.

Contexte

L’appel a duré moins de 10 minutes et avant de raccroché au nez, la personne a même finit pas dire :

- « raconter des conneries quand il s’agit de l’argent des gens… ce n’est pas pour moi »

Il y a quelques années, cette situation m’aurait pris aux tripes et je serai parti au quart de tour…

Plus aujourd’hui !

morning meditation
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Ma posture d’aujourd’hui

  • Je n’attends rien des rendez-vous, et je répondais simplement aux questions posées ;
  • j’apporte de la valeur et je travaille sur le vrai contenu avec des méthodes fiables qui produisent du résultat.

Je n’ai pas de méthode miracle pour leur faire gagner 6 chiffres par an dès la première année d’activité. ;

Conclusion : attention, phrase bateau :

  • parfois on fait de belles rencontres ;
    – d’autres fois on tombe sur des rencontres te testent et te font progresser -> suivant.

Poser les bonnes questions = 80 % du problème résolu

Cas numéro 1

Le premier entretien commence très bien, il y a de la curiosité de la part de la personne en face.

Il y a de l’écoute et des échanges bienveillants.

Je trouve cela constructif et elle me dit qu’elle n’est intéressée que par le conseil et se fiche de la rémunération.

Bingo… Un homme qui est technique, qui aime l’humain et aussi le travail bien fait = partenaire de long terme.

Il a plusieurs années d’expérience chez Groupama et le Crédit Agricole.

Du talent et est humble… Que demande le peuple !

Sa question concerne le lancement de sa structure.

IL SAIT ME DIRE : « je n’arrive pas à me lancer et j’ai du mal à prospecter, ce n’est pas pour moi »

En une session de 30 minutes, je lui offre quelques conseils sur sa posture et je sais aussi que s’il décide d’être accompagné au sein du réseau de CGP-CIF alors il aura tout pour se lancer correctement !

Il lui manque l’organisation et le discours commercial, mais il a déjà l’essentiel :

– l’expérience

– l’envie de se servir

– et la bienveillance.

Cas numéro 2

Le second entretien est un flop.

On ne peut pas plaire à tout le monde… Et heureusement sinon on est fade.

Il n’y aucune question sur le comment accompagner les clients au mieux.

Les seules questions étaient portées sur le commercial et ses gains personnels :

– Comment suis-je rémunéré ? => C’est NORMAL, je l’accorde.

– Fournissez-vous des leads ? => non, non et re-non. Quand vous voulez devenir Conseiller en Gestion de Patrimoine - Conseiller en investissement Financier à votre compte, vous devez avoir vos propres contacts, car sinon vous travaillez pour un autre et ce ne sont pas vos clients pour la majorité des cas.

– Est-ce que vous nous aidez à fixer nos objectifs ? => passer du statut de salarié à lancer votre propre cabinet peut-être difficile. Oui bien sûr je peux vous aider à fixer VOS PROPRES OBJECTIFS et vous accompagner pour les atteindre… mais je ne pourrai faire les actions à votre place (évident… mais pas pour tout le monde)

  • Comment vous êtes organisé ? => Je demande des précisions… la question suivante est un poil plus claire. J’essaie d’y répondre. Je dis bien « essayer », car ma parole est interrompue toutes les deux secondes pour être assaillie avec des questions qui n’ont rien à voir avec les précédentes.

Il me coupe : « je ne peux pas travailler avec des personnes non organisées… Je suis extrêmement organisé, j’ai travaillé X années chez Y… je ne crois pas ce que vous me dites… vous racontez que des bêtises… Je ne comprends pas qui est votre partenaire… Est-ce Axa ou BNP ou encore UFF ? Vous êtes tous pas clairs ! Je ne crois pas en ce que vous dites… Je n’arrive pas à vous faire confiance ! Au revoir ! »

… et il me raccroche au nez.


Pas très Fairplay de déblatérer autant de paroles sans fondement et sans écouter la réponse me direz-vous ?

Je me dis tant mieux. Ça me permet d’aider d’autres CGP-CIF.

Pour être franc, je ne comptais pas lui proposer de me rejoindre, mais de regarder une playlist pour voir si nous sommes en phase ou non avec nos valeurs.

Il se trouve que nous ne sommes pas phases.

Gain de temps pour tous les deux. C’est parfait !

High Temperature
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Comment réagir face à ce genre de situation ?

En début de carrière, ce comportement non professionnel m’aurait dérangé et même affecté émotionnellement.

Aujourd’hui, plus du tout… J’ai la chance de pouvoir avoir du recul grâce aux années accumulées dans le métier…

Car entre temps, je me dis que je ne suis pas responsable de la vie d’autrui.

Je n’essaie pas de faire de mon mieux…

Je fais de mon mieux, point.

Et ce type de comportement n’est pas acceptable ni avec des clients ni avec des confrères - un mot qui sonne comme la fraternité et entraide à mes oreilles.

Alors cela ne m’effleure pas.

Quelle en est la cause ?

La cause de ce genre de comportement vient du stress.

J’ai de la compassion, car je pense qu’il aura du mal à développer sa clientèle. Ça fait plusieurs mois qu’il a lancé sa structure et a du mal à avoir ses premiers clients.

Je comprends à la fois sa douleur et son comportement…

Il a beau avoir « travaillé X années chez Y »…

La technique pure ne suffit pas lorsqu’on lance sa propre structure…

Vu sous cet angle, cela me pousse encore à me surpasser.

Je ne joue pas le rôle du sauveur.

Juste celui d’un confrère…

Quelle leçon à tirer de cet appel ?

Le recadrage…

Dire le cadre de la réunion en début d’appel est primordial.

Ensuite, recadrez les questions posées.

Un débutant ou un professionnel salarié qui se lancent dans l’entrepreneuriat ne posent pas forcément les bonnes questions.

Surtout si c’est un professionnel avant, car…

… il devra désapprendre pour mieux aborder les nouvelles méthodes et tactiques.

En remettant un cadre à la rencontre et aux questions, vous êtes sûr de répondre à leurs questions et en plus lui donner votre vision plus noble et juste de ce métier.

Au final, nous avons une chance d’exercer un métier profondément humain, donc le consentement et la bienveillance sont de rigueurs.


Au plaisir de vous lire,

David LIN du Cercle DALI.

2. Métier CGP-CIF

David LIN

Un passionné de productivité saine, des finances (mon métier) et de pleine conscience selon Thich Nhat Hanh, ça donne un mélange RICHE et, en même temps, ZEN !